从“画一个好人”到“建一片草原”: 用户画像的系统世界观

用户画像不只是“画一个好人”，而是构建一片可持续的“认知草原”。本文从标签思维到系统世界观，深度解析用户画像的演化路径，帮助产品人跳出静态描述，走向动态理解与战略协同。

引子：那个我们都画过的、精致而无用的“用户画像”

如果你做过产品经理，你一定画过或看过这样的“用户画像”：

一张PPT上，左边是一个精心挑选的、笑容可掬的模特照片，右边则罗列着一系列精准的“标签”——

姓名：张伟；

年龄：28岁；

职业：互联网运营；

收入：15k/月；

爱好：健身、看电影、刷短视频；

痛点：工作效率不高，渴望成长……

我们花费大量时间进行用户调研、数据分析，煞有介事地将一个个鲜活的人，抽象成这样一张张精致的、标准化的“卡片”。

我们以为，这就是“以用户为中心”。

然而，在无数次的产品决策会议上，这张“张伟的卡片”，却显得如此苍白无力。当团队为某个功能争论不休时，没有人会真的问：“‘张伟’会喜欢这个吗？”这张画像，常常沦为一个悬挂在墙上的、用于自我安慰的“政治正确”的装饰品，而无法成为指导我们行动的、真正有力量的“罗盘”。

为什么？

因为这种传统的、基于“人口统计学属性”和“静态标签”的用户画像，犯了一个根本性的错误：它试图通过“定义一个好人”，来理解一个复杂的世界。但真实的用户，从来不是一个孤立的、静止的“好人”，他是一个在动态的“系统”中，被情境所裹挟、被情绪所驱动、不断流变的“能量体”。

梁宁老师在她的课程中，几乎完全摒弃了这种“标签式”的用户画像。取而代之的，是两套极具洞察力、充满动态美感的系统模型——“羊群与草地”模型和“大明、笨笨、小闲”模型。

这篇文章，就是一次对“用户画像”的彻底“认知重塑”。我们将跟随梁宁老师的视角，从“画一个好人”的微观视角中彻底解放出来，学习如何用“系统世界观”来理解我们的用户。我们将探讨，一个真正的产品高手，他所关注的，早已不是用户的“属性”，而是：

用户所处的“生态位”（他是羊，还是狼？）

用户当下的“行为模式”（他是大明，还是笨笨？）

以及驱动这一切的、不可言说的“场景”。

这是一次从“静态素描”到“动态推演”的思维升级。当你掌握了这套系统观之后，你会发现，你手中的用户画像，将不再是一张无用的卡片，而是一张能够预测未来、指导战争的、充满生机的“作战地图”。

第一章：“羊群与草地”模型——用户画像的“生态位”视角

梁宁老师提出的第一套模型，瞬间将我们从“个体”的局限中拉了出来，进入了一个充满生命力的“生态系统”隐喻。

“如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊，所以我先要有第一只羊……羊多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来，然后向狼收费。”

这个看似简单的比喻，为我们理解一个产品或社区的“用户结构”和“演化路径”，提供了一个无比强大的动态框架。在这个框架里，用户不再是“张伟”或“Lucy”，而是扮演着不同“生态位”（EcologicalNiche）的角色。

1.1四个核心生态位：一个产品世界的“创世纪”

让我们来逐一解码这个生态系统中的四个核心角色：

草地(TheGrassland)–你的产品/服务本质：草地，是你为用户提供的“生存环境”和“核心价值”。这片草地的“水草”是否丰美，气候是否宜人，决定了它能否吸引并留住最初的生命。

产品语言：草地的质量，对应着你产品的核心功能是否稳定、用户体验是否流畅、提供的价值是否能让用户获得“确定性满足”。一片Bug丛生、价值模糊的草地，是无法长出任何生态的。

第一只羊(TheFirstSheep)–你的“种子用户”/“PMF验证者”本质：“第一只羊”不是随便一只羊，它是那个能够定义你的“草地”是否合格的关键物种。

产品语言：它就是你的“种子用户”，那个你用来验证PMF（产品市场契合点）的“最小化可行客群”。

“第一只羊”的三种命运，决定了你产品的三种结局：

吃了一口草，死了。——你的第一个用户，注册后用了几秒钟，立刻就流失了，再也没回来。这说明你的“草地”有毒，产品存在致命缺陷，或者你找来的这只羊，根本就不吃你这种草（用户与产品不匹配）。

吃了一口草没死，但玩得不开心。——用户用了一下，觉得“还行”，但没有惊喜，没有爽点，可有可无。这说明你的“草地”贫瘠，产品缺乏核心吸引力，不具备推广的条件。

吃得很好，玩得很开心，得到了即时满足。——恭喜你，你的“第一只羊”活下来了！这证明你的产品核心价值得到了验证，PMF初步达成。现在，你可以基于这“第一只羊”的特征，去引入更多的、与它相似的羊了。

头羊(TheBellwether)–你的“意见领袖”/“自组织核心”本质：“头羊”是羊群中的关键节点。它不是被管理者，而是“管理者”。它能带领和影响一大群普通的羊。

产品语言：它就是社区里的“意见领袖”（KOL）、论坛的“版主”、YY公会的“老大”、微博的“大V”、淘宝生态里的“超级店主”。

“头羊”的出现，是你的产品开始拥有“网络效应”和“自组织”的标志。在此之前，你（公司）需要直接服务于每一只羊，成本极高。而当“头羊”出现后，他们会自发地管理羊群（维护社群秩序、生产优质内容、回答小白问题），你只需要服务好“头羊”，就能间接地服务好整个羊群。

梁宁给出了一个极其犀利的判断标准：“当你要评估一个产品或者一家公司的网络效应有多大时，一个非常简单的评估方式就是数一数它有多少头羊。”Uber、滴滴之所以商业模式很“重”，就是因为它们的网络中只有“羊”（司机），而没有“头羊”。平台需要为每一个司机的服务质量直接负责。

狼(TheWolf)–你的“利润贡献者”/“B端用户”本质：“狼”不是来吃草的，它是来“吃羊”的。它的出现，意味着生态系统进入了“商业化”阶段。

产品语言：它代表着你平台上的“B端用户”或“付费方”。

在淘宝、京东这样的电商平台，商家就是“狼”，他们付费购买流量（直通车、广告位），来“捕食”作为“羊”的消费者。

在百度这样的搜索引擎，“广告主”就是“狼”，他们通过竞价排名，来“捕食”有搜索需求的“羊”。

在知乎、B站，那些希望触达年轻用户的品牌方，就是“狼”。

商业模式的博弈：一个平台的商业模式，本质上就是它在“羊”和“狼”之间的平衡艺术。

向“狼”收费（如淘宝）：你需要保护好“羊”，让羊群持续繁衍，同时设计好规则，让“狼”的捕食行为既能让狼吃饱，又不至于让羊群恐慌。

向“羊”收费（剪羊毛）（如腾讯的游戏、视频会员）：你需要为“羊”提供一个绝对安全的、没有“狼”骚扰的“VIP草原”，让他们心甘情愿地为更优质的“草”付费。

1.2从“个体画像”到“生态位画像”的思维升级

“羊群与草地”模型，带给产品经理的，是一次根本性的思维升级。我们不再孤立地去描绘一个“用户画像”，而是开始绘制一张“生态位画像”。

传统的“个体画像”问的是：

“张伟，28岁，互联网运营，他的痛点是什么？”

而“生态位画像”问的是：

“在我的草地上，‘第一只羊’应该具备哪些特征？（以便我能精准地找到他们）”“一个用户，要满足哪些条件（如：内容生产能力、社区影响力），才能被定义为‘头羊’？我应该为他们设计什么样的‘特权’和‘激励体系’？”“我的平台，应该引入什么样的‘狼’？（是品牌大客户，还是中小商家？）我该如何设计规则，来管理‘狼’与‘羊’的关系？”“普通的‘羊’，他们在我的草地上，最核心的需求是什么？（是安全地吃草，还是跟随头羊？）”

看到了吗？用户的身份，不再是由他固有的“人口统计学属性”所决定的，而是由他在这个动态的生态系统中所扮演的“角色”和发挥的“功能”所定义的。

实践应用：用“生态位”重构你的用户运营策略0-1阶段（寻找第一只羊）：你的全部资源，都应该倾注在服务好那100个、1000个“种子用户”上。不要贪多，不要过早追求用户增长。你的唯一目标，就是确保这“第一批羊”，能在你的草地上活得“很开心”。他们的口碑，是你未来燎原的星星之火。

1-10阶段（培育头羊）：当用户量开始增长，你的工作重心，应该迅速从“服务所有羊”，转移到“识别和赋能头羊”。

识别：建立数据模型，找到那些高产出、高互动、高影响力的用户。

赋能：为他们提供专属的运营支持、更高的权限、官方的荣誉认证，甚至与他们共同制定社区的规则。把他们从“用户”，变成“共建者”。

10-N阶段（引入狼群，管理生态）：当你的“羊群”足够庞大和稳定时，商业化的时机才真正到来。此时，你需要像一个“生态系统设计师”一样，思考：

引入什么样的“狼”，对“羊”的体验伤害最小，同时商业价值最大？

制定什么样的“捕食规则”（广告加载率、付费会员权益），才能实现生态的长期可持续发展？

这个模型，将用户画像从一张静态的“照片”，变成了一部动态演化的“史诗”。它让你看到的，不再是一个个孤立的用户，而是一个生生不息的、充满力量与博弈的“产品世界”。

第二章：“大明、笨笨、小闲”模型——用户画像的“行为模式”视角

如果说“羊群与草地”模型，定义了用户在产品生态系统中的“角色（Role）”，那么梁宁老师的第二套模型——“大明、笨笨、小闲”，则精准地刻画了用户在特定场景下，三种截然不同的“行为模式（Mode）”。

这个模型的精妙之处在于，它彻底摆脱了“人”的固化身份，而聚焦于“需求状态”的流动性。同一个人，在不同的时间、不同的场景下，可能随时在这三种模式之间切换。

2.1三种核心行为模式：你的用户，此刻处于哪种“心智状态”？

大明(TheGoal-Oriented)定义：一个对自身需求非常了解、目标极其清晰的用户。他来到你的产品，不是来“逛”的，而是来“办-事”的。

核心诉-求：效率和价格。他要用最少的时间、最低的成本，精准地完成他的任务。

行为特征：

强目的性：直奔搜索框，使用精准的关键词。

低容忍度：对任何干扰他达成目标的元素（如：复杂的流程、无关的推荐、炫酷的动效）都极度不耐烦。

价格敏感：在锁定目标后，会毫不犹豫地进行全网比价。

低忠诚度：他的忠诚，只属于那个能最高效、最低价满足他需求的地方。

产品案例：

百度/Google：典型的服务于“大明”的工具。你知道你要什么，我帮你找到。

京东：尤其是在3C、家电等“标品”领域，用户目标明确，京东用“多快好省”四个字，完美地服务了“大明”。

12306：没有人会闲着没事逛12306，每个打开它的人，都有一个极其明确的目标——买票。

笨笨(TheBrowsing-Oriented)定义：一个有大概的需求方向，但目标并不明确的用户。她来到你的产品，不是来“办事”的，而是来“逛”的，来“发现”的。

核心诉-求：发现和选择。她需要丰富的信息、多样的选择、以及他人的参考意见，来帮助她明确自己的需求。

行为特征：

漫无目的：喜欢浏览、喜欢“随便看看”，在不同的类目和商品之间跳转。

易受影响：容易被“小编推荐”、“达人分享”、“买家秀”、“销量排行”等内容所引导。

非线性决策：“女人出门买裙子，可能会逛10家店看了200条裙子，最后却买了一顶帽子。”这句话，精准地刻画了“笨笨”的决策路径。

冲动消费：在“逛”的过程中，很容易被某个“亮点”打动，产生计划外的购买。

产品案例：

淘宝：“每天晚上都有2000万的女生在淘宝上逛，什么也不买，就是逛。”淘宝用其无穷无尽的商品（尤其是“非标品”）、千人千面的推荐流，成为了服务“笨笨”的终极乐园。

小红书：几乎是为“笨笨”量身打造的产品。用户带着“想买一支新口红”的模糊念头进来，最终可能被种草了一款新的粉底液和一个周末露营的好去处。

线下的大型购物中心（ShoppingMall）：典型的服务于“笨笨”的物理空间。

小闲(TheTime-Killing-Oriented)定义：一个在当下没有任何消费需求，纯粹为了打发时间、寻求精神消遣的用户。

核心诉-求：娱乐和陪伴。他需要用有趣、轻松、无压力的内容，来填充自己的“无聊”时间。

行为特征：

被动接收：倾向于被动地“投喂”内容，而不是主动去寻找。

时间不敏感：他就是来“杀时间”的，所以他可以沉浸其中数小时。

低决策负担：内容切换成本极低，这个不好看，手指一划，立刻切换到下一个。

场景依赖：在通勤路上、午休时间、睡前等“垃圾时间”里，是“小闲”模式的高发期。

产品案例：

腾讯（QQ、微信、王者荣耀）：梁宁的经典判断——腾讯帝国，本质上是建立在服务“小闲”用户之上的。“QQ聊天是因为闲，微信刷朋友圈还是因为闲，你玩游戏依然是因为闲。”

抖音/TikTok：算法驱动的、无限下拉的短视频流，是服务“小闲”模式的、进化到极致的“时间熔炉”。

天涯、豆瓣等社区：用户来这里，主要是为了看故事、参与讨论、获得群体认同感，本质上也是一种精神上的“消闲”。

2.2从“用户是谁”到“用户此刻想干嘛”的思维转变

这个模型的革命性在于，它告诉我们：不要再试图给你的用户贴上一个永久的“身份”标签。

一个叫“张伟”的28岁互联网运营，他在一天之内，可能经历多次模式切换：

上午10点：他要为一个营销活动，紧急购买100份礼品。此刻，他是一个典型的“大明”。他会打开京东，搜索“员工福利礼品”，按价格和销量排序，半小时内完成下单。

中午12点半：午休时间，他想给女朋友挑一件生日礼物，但他毫无头绪。此刻，他切换到了“笨笨”模式。他会打开小红书，搜索“送女友生日礼物”，漫无目的地刷着各种“攻略”和“种草”笔记。

晚上11点：躺在床上，身心俱疲，不想思考。此刻，他切换到了“小闲”模式。他会打开抖音，手指无意识地向上滑动，让算法来决定他下一个15秒的精神归宿。

所以，一个优秀的产品经理，他要问的，不再是“我的用户是谁？”，而是：

“我的产品，主要服务于用户在哪种场景下的、哪种行为模式？”“我能否在一个产品内，为用户的不同行为模式，提供顺滑切换的体验？”

实践应用：用“行为模式”指导产品设计与战略产品设计：

服务“大明”：你的搜索功能必须做到极致的精准和高效。你的导航和分类必须清晰明确。你的交易流程必须尽可能地短。

服务“笨笨”：你的推荐流必须充满惊喜和多样性。你需要大量的“内容”（达人测评、用户晒单、商品清单）来引导和“教育”用户。你的界面应该鼓励“闲逛”和“发现”。

服务“小闲”：你的内容必须是短小、刺激、即时反馈的。你需要一个强大的算法，来持续“猜测”用户的兴趣。你需要尽可能地降低用户的互动成本（比如，用“划”代替“点”）。

战略定位与跨界：

场景错配的代价：梁宁指出，“让腾讯的小闲流量转化为购物的电商，效果就很差，为什么？因为场景不对。”一个用户在刷朋友圈的“小闲”心态下，是很难被一个需要决策和比较的“购物”任务所打断的。这解释了无数社交产品做电商失败的根本原因。

模式切换的机会：一个用户在“笨笨”模式下，一旦被种草，明确了自己想买什么，他有70%-80%的概率，在下一秒就会切换到“大明”模式，然后开始去追求价格。这解释了为什么小红书需要接入电商闭环，为什么抖音要做货架电商。因为如果它不能在用户“模式切换”的瞬间承接住需求，用户就会立刻跳到淘宝或京东去完成“比价”和“购买”的动作。

第三章：场景——连接“生态位”与“行为模式”的终极钥匙

我们已经拥有了两个强大的用户画像模型：“羊群与草地”定义了用户的“生态角色”，“大明、笨笨、小闲”刻画了用户的“行为模式”。

那么，是什么东西，决定了一个“羊”，在某个特定的时刻，会呈现出“大明”或“笨笨”的行为模式？

答案，就是梁宁思想体系中，另一个无比核心、却又常常被忽略的概念——场景（Scene）。

“如果你没有把它的消费场景考虑进去，这个产品就是不合格的。”

3.1什么是场景？——“场”与“景”的化学反应

梁宁对“场景”的定义，充满了东方式的智慧和诗意，但也无比精准：

“场”(Field)：是时间和空间的概念。一个“场”，就是用户可以在其中停留和消费的时间与空间的交汇点。地铁车厢、办公室、深夜的卧室、周末的购物中心……这些都是“场”。如果一个用户不能在某个空间里停留，这个“场”就是不存在的。

“景”(Context)：是情景和互动。当用户停留在这个“场”里时，周围发生的事情、他内在的情绪、以及他与环境的互动，共同构成了“景”。

“当用户停留在这个空间的时间里，要有情景和互动让用户的情绪触发，并且裹挟用户的意见，这就是场景。”

场景=场（时间+空间）+景（情景+互动）

这个定义的关键在于：场景的核心，是能够“触发情绪”。

一个没有情绪触发的“场”，只是一个冰冷的物理空间。而一旦有了“景”的注入，它就变成了一个充满能量、能够“裹挟”用户行为的“场域”。

案例：罗辑思维打包卖书。

场：跨年演讲的现场，2018年12月31日的晚上。

景：罗振宇在台上的激情演讲、万人体育馆的宏大气氛、倒计时的紧迫感、对知识焦虑的共鸣……

情绪触发：焦虑、渴望、群体认同感。

结果：在这种情绪的“裹挟”下，用户做出了平时不会做出的消费决策——购买一套昂贵的、甚至不知道会不会看的“大部头”图书。

“你以为你是在消费产品，其实你是在消费场景。”

3.2场景，作为用户画像的“动态激活器”

现在，我们可以构建一个完整的、动态的用户画像系统了：

一个特定“生态位”的用户（如：一只普通的“羊”），在某个特定的“场景”下（如：深夜独自一人在卧室），被触发了某种“情绪”（如：孤独、无聊），从而进入了某种“行为模式”（如：“小闲”模式），并最终选择了一个能够满足该模式的产品（如：打开抖音）。

（此处建议文章配图：一个流程图，展示“生态位->场景->情绪->行为模式->产品选择”的完整链条）

这个系统观，彻底颠覆了“用户画像=静态标签集”的僵化思维。它告诉我们：

没有脱离场景的用户：你不能说“张伟是一个笨笨用户”，你只能说“张伟在‘为女友挑礼物’这个场景下，表现出了‘笨笨’的行为模式”。

产品即场景解决方案：你的产品，不是在服务一个“人”，而是在服务于一个“特定场景下的特定行为模式”。

创新的机会在于发现新场景：伟大的产品，往往不是发明了新的人群，而是“发现”或“定义”了一个之前未被满足的新场景。微信红包的成功，不是因为它设计得多好，而是因为它精准地切入了“春节发红包”这个拥有亿万用户、充满情感张力的超级场景。

3.3场景思维的产品规划七问

最后，梁宁将这套系统观，浓缩为一套产品经理在规划产品时，必须扪心自问的“灵魂七问”。这七个问题，完美地将“点线面体”、“痛痒爽”、“用户画像”和“场景”四大模块，串联成了一个完整的作战计划。

我的产品解决了什么问题？是痛点（恐惧）、痒点（虚拟自我），还是爽点（确定性满足）？

我在为谁解决这个问题？他是大明、笨笨，还是小闲？他得到即刻满足了吗？

有多少人需要解决这个问题？（市场规模）

目前人们是怎么解决这个问题的？（竞争分析）

我的竞争方案为什么能够在市场竞争中胜出？不要只看单点的竞争力，而是要看点线面体，谁给你赋能？

用户会在什么样的“场景”下，被触发“情绪”，需要马上去解决这个问题？

当用户在这个场景下遇到这个问题时，他首先会想到哪个“名字”？（品牌心智）

结语：从“画一个好人”，到成为一个“世界构建者”

走完这趟从“生态位”到“行为模式”，再到“场景”的旅程，我们或许可以对“用户画像”下一个全新的定义：

用户画像，不是关于“用户是谁”的静态描述，而是关于“用户在什么样的世界里，如何行动”的动态模拟。

一个平庸的产品经理，他致力于“画一个好人”。他用标签、用数据，试图描绘出一个精准的、但却是死的、孤立的“用户模型”。

而一个卓越的产品经理，他致力于“建一片草原”。他思考的是：

这片草原的核心价值（草）是什么？

我应该如何吸引并养活我的第一批居民（第一只羊）？

我应该如何empowering（赋能）那些社区领袖（头羊）？

我应该如何设计商业规则，来平衡消费者（羊）与付费方（狼）的利益？

我的居民们，在清晨、正午和深夜（场景），分别会有什么样的心情（情绪）和行为（大明/笨笨/小闲）？

我应该为他们建设什么样的“基础设施”（搜索、推荐、娱乐内容），来满足他们在不同状态下的需求？

当你开始这样思考时，你就不再仅仅是一个“功能设计师”了。

你成为了一个“世界构建者”，一个“生态系统工程师”，一个“社会规则的设计者”。

你所创造的，不再是一个冰冷的工具，而是一个有生命、能演化、能承载无数人悲欢离合的、活生生的“世界”。

这，或许才是“以用户为中心”这句话，最深刻、也最激动人心的含义。